风云榜的采访间|潘志勇告诉你为什么贝壳成了行业老大?

发布日期:2019-07-03

    编者按

      网第九届地产金融创新峰会已落幕,但留在采访间的那些可爱的人,有趣的事,闪亮的瞬间,指点迷津的金句,句句笃定的态度,引人深思的思想和观点,仍值得细细回味、思考。

      在与这些大咖面对面交流的过程中,我们发现,他们每个人都有不同的故事,对于整个房地产行业,他们也有不同方向、不同层面、不同维度的思考。但是,每个个体的故事汇总起来,又有一个共性特征,那就是每一个人的梦想都是一段苦苦追寻的路,但就是这条略带苦涩又真实无比的路,却让人真切感受到了一种坚持就是幸福的东西!

      作为峰会前夕【风云榜· 七日谈】栏目的延伸,房产推出的【风云榜的采访间】栏目,将继续与大咖们面对面聊聊房地产的那些故事、态势和走势,希望他们趟过的路、淬炼的思想精华,能够带给你启迪和深思,哪怕你收获的只是勇气,也是极好的!

      很多业界同行或媒体同行私下交流时,都会在问:为什么是贝壳?为什么偏偏他成了行业老大?

      这个问题没有标准答案。

      不过,近日,在房产参加贝壳找房2018真房源长春(楼盘)行发布会时,似乎有了一些答案。

      发布会上,多位贝壳的合作商谈及贝壳提到最多的两个词是“平台”和“赋能”。一位贝壳合作商告诉房产:再也找不出第二个有这样综合素质的平台了,什么都齐全、先进,我们与贝壳合作的目的,就是向有结果的人学习。

      或许,贝壳的“有结果”就是答案。但是,这个结果具体指的是什么呢?

      在网第九届地产金融创新峰会的采访间,在与贝壳找房副总裁、贝壳新房平台事业部总经理潘志勇面对面交流的过程中,这个抽象的“结果”又有了很多具象的答案。

      总结起来,便是从链家到贝壳,从线下到线上,这个名字不一的命运共同体正在用自己的钻研和无畏一点点打破经纪行业固守的边界。

      因此,当大多数中介还拥簇在二手房这块大蛋糕周边时,贝壳已经迅速切入新房领域,占据山头位置。

      壹

      不可否认,贝壳正在用一种跳脱出经纪行业本身的思维在思考问题。

      一个例证是,此次网第九届地产金融创新峰会上,潘志勇给出的演讲主题为,贝壳新房“新营销” 助力地产行业新发展。其实,这中间还有个小插曲,主题里“新营销”三个字,原本定的是“新零售”,峰会开始的前一天调整为“新营销”。

    

    

    

    

    

    下载APP 阅读本文更深度报道  在采访间,潘志勇对此也做出了解释:

      “取新营销这个名字的时候跟很多同事沟通过,其实更合适的是叫新零售。但是,我们担心想到了新零售就会想到生鲜、快消,出于周全考虑,所以叫新营销。”

      在解释的过程中,其实他已经道出了贝壳新房的本质内容,即新零售对买家是更合适的场景,只有线上流量是不够的,它需要经纪人的承接,无论是置业顾问、经纪人,还是新房顾问,他能有效地去承接,能够给消费者提供服务。

      这句话中的“经纪人”和“消费者”,两端的人,就嫁接起了整个服务过程。

      对于“人”的重要性,潘志勇一再做出重点强调。他说,真正的房产营销,“人”最宝贵,贝壳新房的核心模式都是围绕人去构建的。一头是消费者,一头是置业顾问和经纪人,后者需要做的就是全心全意、切身处地地为前者服务。

      比如,在他们与万科合作时,把线上的消费者直接导给万科置业顾问,中间没有经纪人,转化率就会非常高,在导给万科后,客户还想看看旁边的其他项目时,新房顾问就可以带着全程去看。匹配的效率高,反过来,也能够帮助开发商更好地完成转化。

      贰

      一位贝壳的合作商向房产表示,贝壳最成功的地方在于实现了线上线下的无缝衔接,因为对于一般的线上平台来说,到线下去开实体店,这个操作很难;但完全反过来原本就有线下门店链家,在线上搭好贝壳这个框架,相对来说更容易。

      骨子里线上线下的完美对接,在贝壳新房的整个链条当中,也是一项备受重视的工程。

      面对房产“线上到线下的整个链条中,最难的是哪一环”的提问,潘志勇直言,最难的就是怎么把线上线下连接在一起,更好地服务消费者,帮他选到合适的房子。

      当然,在这个过程还要面对任何一个互联网平台都在追求的问题:第一,获客成本的下降,能够以更低的成本让客户关注到平台;第二,更好地提升转化率,即帮到消费者。

      房产继续追问,哪个具体环节起到决定性的作用?潘志勇依旧回到了“人”的因素上:

      在购房这件事上,最后临门一脚,靠这个“人”——置业顾问或经纪人,他是不是更懂消费者的需求,能不能在他的预算、地理位置的需求、购房需求上帮消费者匹配到最好的房,让他们买到中意的房子。

      叁

      其实,之所以把人放到如此重要的位置,一方面源于贝壳互联网企业的基因,另一方面作为新房板块的管理者,与潘志勇自身的互联网从业经历不无关系。

      翻看潘志勇的履历,赋予他一个跨界高手也不为过。360、天猫等业内赫赫有名的互联网公司,都留有潘志勇的足迹。也难怪,采访中,他一再强调人的服务意识和科技的重要性。

      那么,房地产电商和之前历经的电商平台有何不同呢?潘志勇的切身感受是,房地产电商的转化漏斗比较长,需要线上、线下协同作业,以及需要经纪人和卖房者的共同作用力。这跟实物电商不一样,他们本身就是一个闭环。所以,房地产电商更难做,转化率更低,需要用到的技术更复杂。

      作为电商平台的“老兵”,房地产电商平台的“新兵”,潘志勇的最大感受又是什么?潘志勇说,做了贝壳这个平台以后更懂消费者了,对住的需求了解得越来越透彻。怎么样更好地满足消费者的需求,并且持续为他服务,这是最主要的。刚毕业的大学生,他可能有租房的需求;租一两年,他又有首套置业的需求;首套置业以后,他结婚、生小孩,又有了改善的需求。

      “原来所有新房APP都是注重讲房本身,在讲它的户型或室内空间、样板间,但消费者关注的不是这个。

      新房是一个期货,消费者更关注对未来的预判,它的区位、户型、小区周边的生活设施等,对消费者来讲更重要。”潘志勇说。

      肆

      当房产问及“在实践过程中,是否存在从自我否定到自我肯定的反复时刻。”

      “有,我们一直在思考如何把传统的电商技术,比如把算法、匹配、推荐、搜索等这些技术用在贝壳的平台上。后来发现技术重要,但也没那么重要,终归要回到线上线下的连接以及是否能真正帮助到消费者身上。”

      整个采访过程,潘志勇提及“人”的次数要远远多于技术。

      说着说着技术,最终他又会回到人的要素上来,“我们终究是为了实现:怎么样用技术更好地帮助开发商去展现他的产品,帮助购房者找到他喜爱的房产,以及帮助卖房的置业顾问去更好地服务客户。”他说,这也是贝壳新房推出的主要原因。

      面对整个行业存在变量以及不确定,似乎地产人身上的焦虑感越来越重。不过,潘志勇用其他行业作比较,认为地产行业还算不得太焦虑。

      他说,经过十几年的增长,到了增长相对放缓的时候,大家都会有焦虑。其他行业比开发商更早开始放缓,像手机行业早就开始放缓。放缓带来必然的结果是,消费者反而对高质量产品的需求更大,谁会整合,谁能够更好满足消费者的需求,谁就能脱颖而出。

      放缓对整个地产行业来讲是更好的涤荡过程,促使开发商开发出更好的产品。

      “对平台来讲,真正意义上在线上更多地去承载端到端完整交易的平台是比较少的,除了我们基本上就没有别家了,更多的平台,只是提供销售线索,并不承载交易。”他还用了一个给力数字作为答案,“其实我们的增长是比较好的。线上的增长更好,线上增长远远高于线下,都是三位数以上的增长。”

    

    (责任编辑:徐帅 )